Только так можно уверенно двигаться вперёд. Его бизнес это подтверждает. Стартовав в 2015 году с небольшого производства, компания выросла в крупного производителя оборудования и ПО для моек самообслуживания (МСО). Число собственных и франшизных объектов сети, открытых в России и ближнем зарубежье, приближается к 200. А планы ещё более амбициозные. В чём же залог успеха в этом бизнесе? Об этом – в интервью нашему изданию.

– Вячеслав, почему мойки самообслуживания? Как вы выбрали именно эту идею для своего бизнеса?

– Не сразу. Собственным бизнесом я занялся с 2006 года, но это были краткосрочные проекты, которые не сильно вдохновляли. Мне хотелось, чтобы в бизнесе были простор для творчества и масштаб для новых идей. Какое-то время я искал такую сферу и однажды вспомнил поездку в Германию с родителями в 2003 году. Мы с братом взяли покататься папину машину и, желая сделать приятное отцу, заехали на мойку самообслуживания, где я впервые в жизни помыл машину, воспользовавшись подобным сервисом. Процесс разительно отличался от мытья автомобиля с ведром и тряпкой, всё было быстро, удобно, легко.

Сегодня те технологии кажутся нам смешными, но тогда они произвели на меня сильное впечатление. В России такого сервиса не было, а люди у нас любят и умеют ухаживать за своими машинами и хотят делать это самостоятельно, так что идея витала в воздухе. В 2011 году я стал дилером оборудования для МСО одного немецкого бренда, но хотелось большего. На тот момент собственных производств в России не было, всё привозилось готовое из Европы либо собиралось из европейских комплектующих, данный сегмент бизнеса отсутствовал. Первые самомойки работали на базовом ПО: 3-4 кнопки, минимум функций, безальтернативная оплата наличкой. Такое положение дел – это и возможность, и вызов одновременно. Я решил сразу предложить автовладельцам гораздо более широкий функционал по программам, оплате и управлению оборудованием, чем у других. Для этого были нужны немалые ресурсы – финансовые и кадровые. В первую очередь для разработки собственного ПО требовались крутые айтишники. Погрузился в изучение вопроса с головой, собрал небольшую команду единомышленников. Несколько месяцев практически круглосуточной работы, и мы выдали на рынок свой первый продукт и заключили первую сделку. Надо сказать, что с тех пор многое и во внешнем облике МСО ALLES, и в начинке поменялось, но даже та самая первая наша мойка была «другой»: сенсорный экран вместо кнопок, безналичная оплата и семь программ, включая ПЕНУ, которой не было у других! Так, в 2015 году появился бренд ALLES. И это был прорыв, до нас никто не выходил на рынок с подобным предложением.

– С тех пор прошло уже почти девять лет. Компания выросла, значительно модифицировался продукт. Какую долю рынка вы занимаете сейчас, а какую планируете занять?

– В сегменте МСО у ALLES сейчас 4% российского рынка. Это подтверждают данные из открытых источников, результаты исследования АВТОСТАТ, проведённого по нашему заказу, и наша собственная экспертная оценка. Сегодня моек самообслуживания в России, как самостоятельных бизнесов, не включённых в мультисервисные автокомплексы, порядка 5000 единиц. Общее количество автоматических бесконтактных моек, включая портальных и туннельных роботов, – около 6 тыс. объектов. Рынок не консолидирован, нельзя назвать какого-то одного крупного игрока-монополиста. Но такой скоро появится – и это будет ALLES. Мы планируем занять четверть рынка в стране. Параллельно мы продолжим масштабировать продукт на внешние рынки. Для того чтобы завоевать 25% российского рынка, нам нужно от 7 до 10 лет; по нашим подсчётам, к 2030 году около 2 тыс. МСО в России будет работать на оборудовании ALLES.

– Но почему вы уверены, что рынок сделает выбор в пользу именно вашего предложения?

– Мы убеждены, что на сегодня компания производит самое современное оборудование на российском рынке и самое умное. Это подтверждают новые потенциальные клиенты и действующие партнёры-франчайзи, у которых уже был опыт сотрудничества с другими производителями. Все они отмечают, что такого программного обеспечения и широкого функционала ни у кого больше нет. К тому же и оборудование, и функционал регулярно обновляются. Технологии идут вперёд, и мы движемся в авангарде. Нам интересно предлагать то, о чём другие ещё даже не задумывались. Мы не производим монопродукт, делаем ставку на мультикомплекс. Умная мойка ALLES – это всегда десятки функций и услуг, причём партнёры могут, как в конструк- торе, собрать объект, исходя из своих потребностей. А авторское ПО позволяет владельцу МСО удалённо управлять таким сложным объектом с помощью цифровых технологий. И не одним, а целой сетью. А цифровая платформа в этот момент в режиме онлайн собирает и анализирует статистику каждой мойки, подсвечивая точки оптимизации и минимизируя риски простоя и упущенной выгоды. Третье конкурентное преимущество – в общей концепции площадки. Мойки ALLES не безлики, их отличают узнаваемый фирменный стиль и современный дизайн.

Перед запуском просчитывается не только локация, но и полезное продуктовое и товарное соседство, а партнёрам даются рекомендации, как можно улучшить эргономику площадки, начиная с организации выезда/въезда и заканчивая организацией топ-сервисов на мойке. Мы продумываем всё до мелочей: начиная от формата строительной конструкции и заканчивая умной светофорной системой. И наконец, наше собственное мобильное приложение с программой лояльности ALLES BONUS, в котором на сегодня уже более 760 тыс. участников. Это жизненно необходимый цифровой инструмент для любого бизнеса, который желает выстраивать эффективную коммуникацию с каждым своим B2C-клиентом. Ведь в конечном счёте доходы мойки, сроки окупаемости и ресурсы на дальнейшее развитие зависят именно от конечного потребителя – автовладельца.

– А если конкуренты скопируют ваши идеи, бизнес-модель или, например, ПО?

– Однажды Никола Тесла сказал: «Мне всё равно, если они украли мою идею, мне важно, чтобы у них не было своих». Мне некогда оглядываться на других. Если кто-то берёт с нас пример и копирует функционал, дизайн, подход – это классно. Относительно копирования IT-продукта: теоретически возможно создать схожее ПО, но это трудновыполнимо и экономически нецелесообразно. Всё, что касается оборудования – это вопрос производственных мощностей и значительных временных, финансовых и интеллектуальных ресурсов. Если хочешь создать уникальный автомоечный комплекс и оборудование, превосходящее по качеству конкурентов, ты должен всё это разработать, протестировать. Мы уже довольно давно идём по эту пути, и догнать нас сложно. Если говорить о ценовой конкуренции в борьбе за конечного клиента, то отмечу, что широкий функционал и тот формат услуги самообслуживания, который мы предлагаем, позволяют автовладельцу самому формировать комфортный ему чек. Например, клиенту на ручной мойке сразу озвучивают фиксированную цену услуги, а наши клиенты сами решают, сколько времени потратить, какими опциями воспользоваться, а соответственно, сколько они готовы заплатить. К тому же ALLES BONUS даёт хороший кешбэк, что гарантирует высокую возвратность автовладельцев, которые видят очевидные выгоды и становятся лояльными клиентами. Так что ценовой конкуренции мы не боимся, притом что средний чек у нас выше рынка: 200-250 рублей против 150 рублей у конкурентов.

– А что побуждает партнёров выбирать вашу франшизу, притом что инвестиции в открытие МСО на оборудовании ALLES достаточно высокие?

– Продукт недешёвый, действительно. Стартовые инвестиции в открытие 6-постовой самообслужки обойдутся от 30-35 млн рублей. И это без учёта стоимости земли и коммуникаций. Надо понимать, что мы работаем в бизнесе с высоким порогом входа. Для подавляющего большинства наших франчайзи автомойка не первый, а порой и не основной бизнес. Решение о сотрудничестве с ALLES принимается по нескольким критериям: качество инвестирования, долгосрочность бизнеса, его маржинальность. Сделка по покупке франшизы ALLES рассматривается партнёрами в том числе и как способ хеджирования рисков в основном бизнесе, и как диверсификация инвестиций. Для многих предпринимателей обоснованно высокая цена входа – напротив, гарантия надёжности бизнеса по сравнению с более дешёвыми сделками. Мы не продаём кота в мешке. Предварительно каждый потенциальный партнёр ездит на 2-3 действующих объекта, знакомится со статистикой доходности, окупаемости, проводит оценку всех инструментов управления инвестициями. Он не выбирает только оборудование, он делает ставку на бизнес целиком.

– Вячеслав, поскольку мы уже затронули тему взаимоотношений с партнёрами, поделитесь кейсом о том, как франчайзи вас выбрал, и о его опыте работы с вашим продуктом.

– Есть очень показательная история об одном из наших франчайзи – бизнесмене, который владел достаточно большим рестораном в Самаре и свой бизнес просто обожал, относился к ресторану с любовью и трепетом. Там всё было продумано для удобства и комфорта гостей: от интерьера до удобной парковки. Предприниматель даже дополнительный земельный участок на 3000 м² рядом докупил – мол, пригодится на будущее. Одним словом, бизнес процветал. Но через некоторое время один из наших конкурентов открыл мойку самообслуживания совсем рядом с рестораном; в то время в Самаре самообслужек было мало, и быстро стали выстраиваться очереди из машин, перекрывая въезд на парковку ресторана. Наш бизнесмен целый год пытался выйти на владельца мойки и договориться, но тщетно. Ресторатор пробовал различные способы борьбы с очередью на мойку – уговоры оператора на мойке, запрещающие знаки, дорожные ограничители, – но ничего не получалось. Всё это время он наблюдал за мойкой и, как прирождённый бизнесмен, понимал: люди едут, в этом бизнесе деньги есть. И решился на открытие собственной мойки, но она должна была быть самой «крутой», чтобы автовладельцы приезжали к нему, а не на ту мойку, что так долго «отравляла» ему жизнь. Надо было найти лучшее. Внимательно изучив все предложения, он звонит в ALLES и покупает в 2019 году максимальную на тот момент комплектацию на восемь постов и ставит её на свободном участке рядом с рестораном. Три месяца после запуска МСО потребовалось, чтобы очередь конкурента перешла к нему, а у соседа «мылись» уже по остаточному принципу. Конкурент загрустил, а наш вдохновлённый успехом предприниматель докупает оборудование ещё на семь постов и расширяет мойку, благо участок позволяет. Уже в момент строительства конкурент не выдержал, демонтировал мойку и уехал. Но это не конец истории. После такой впечатляющей победы наш франчайзи подарил ресторанный бизнес брату, сказав, что тот требует слишком много суеты и нервов, а с мойками ALLES и возможностями удалённого управления у него появились стабильный прогнозируемый доход и море свободного времени.

– Неужели у ваших франчайзи не возникает проблем?

– Смотря, что считать проблемами. Скорее, это текущие задачи, которые надо решать, как и в любом другом бизнесе. Безусловно, на старте всегда масса вопросов, начиная с подбора локации. И с первого звонка в офис наши менеджеры ведут будущего партнёра «за руку». Мы помогаем в подборе правильной локации, в проектировании и строительстве, а если есть необходимость, то оборудование ALLES можно приобрести в лизинг. У нас отличная финансовая репутация на рынке, что гарантирует высокий процент одобрения лизинговых сделок для наших франчайзи. Это позволяет им существенно оптимизировать стартовые инвестиции и не вынимать значительные суммы из основного бизнеса. Конечно, любое оборудование требует сервиса и периодически ломается. Специалисты ALLES оказывают сервисную поддержку и при необходимости выезжают на объект в любую географическую точку. Плюс у нас есть сервисные представители в ряде регионов, в частности в СЗФО, ЦФО и на Дальнем Востоке. В ближайших планах – открытие ещё нескольких сервисных центров в России и СНГ.

Ряд наших франчайзи пришёл к нам, когда они уже были владельцами МСО, но на другом оборудовании. После ухода западных производителей с российского рынка они фактически оказались брошены, а без регулярного сервисного обслуживания далеко не уедешь. В нашей практике не один и не два кейса, когда владелец полностью менял всё оборудование, на котором работал до знакомства с нами, так как с нами он стал лучше спать и больше зарабатывать. Мы предлагаем партнёрам не просто франшизу, не просто оборудование и ПО, а комплексное пожизненное сопровождение!

– Как вы планируете развивать продукт ALLES в ближайший год?

– Сейчас мы переходим на облачную систему управления бизнесом. За «облаками» – будущее. Это существенно расширит возможности и функционал системы управления мойками ALLES CONTROL, повысит надёжность, добавит массу полезных параметров для аналитики и прогнозирования. Значительный штат нашей IT-команды трудится над разработкой новой версии ПО для облачного сервиса. Завершив эту титаническую трёхлетнюю работу, мы дадим нашим франчайзи новые высокотехнологичные инструменты управления площадкой и её доходностью. Появится возможность управления не только оборудованием, но и поведением клиента. Ведь мойка самообслуживания – это только на 50% оплата услуг, химии и воды, а на 50% это аренда бокса. Часто клиенты на МСО приезжают, оплачивают пару минут мойки и на час занимают бокс. Копится очередь, уменьшается пропускная способность, владелец теряет деньги, оплачивая отопление, освещение, видеонаблюдение всё время простоя бокса. Новая система ALLES TRAFFIC CONTROL позволит управлять клиентским поведением, формируя алгоритм, когда клиенту при сохранении качества моечного сервиса будет выгодно провести в боксе минимум времени, получив за это дополнительные бонусные баллы, хороший кешбэк и прочие «плюшки». А владельцу выгодно вдвойне, так как это прямая экономия расходов и увеличение трафика. Программа лояльности ALLES BONUS будет синхронизирована с ALLES TRAFFIC CONTROL, в ней тоже появятся дополнительные опции, она будет доступна и для корпоративных клиентов: есть большой запрос от различных учреждений на подключение их автопарков к программе. Так что обновления позволят сделать сервис максимально удобным для разных целевых аудиторий, в том числе и для юридических лиц.

– Есть ли сегодня факторы, которые ограничивают ваш быстрый рост?

– Нас сложно остановить! Но так как мы достаточно агрессивно растём, то на разных этапах возникают новые вызовы. Для реализации всех наших идей и планов требуются постоянное расширение штата и управленческая оптимизация и на производстве, и в менеджменте. И на определённом этапе мы столкнулись с тем, что в сегменте автоматизированного оборудования для МСО очень мало профильных специалистов, их надо искать, обучать, выращивать. Так как мы расширяем сервисную поддержку в регионах, то сталкиваемся с необходимостью увеличить число сервисных центров: уже действуют сервисные центры во Владивостоке, Москве, Санкт-Петербурге и Самаре. В ближайшие три года появится ещё минимум 10 в разных регионах.

– При таком бурном росте сложно избежать ошибок. Вы не боитесь ошибаться?

– Каждая совершённая ошибка позволяет находить новые решения. Благодаря одной ошибке рождается сразу несколько прорывных идей. Путь с ошибками и постоянным поиском решений – самый правильный; на мой взгляд, это и есть прогресс. Страх сделать неверный шаг не позволит вам двигаться дальше. Команда ALLES, в которой сегодня уже почти 100 человек, не боится ошибок, мы ежедневно генерируем новые идеи, тестируем, предлагаем партнёрам, которые приходят и остаются с нами, и мы вместе идём вперёд!

Реклама. Рекламодатель Коломиец В.В. ИНН 781491200515. erid: LatgBtSth