Бизнесменам из Санкт-Петербурга удалось стать законодателями моды на федеральном уровне. Сегодня сеть насчитывает свыше 200 магазинов более чем в 50 городах России и странах СНГ. Со времени старта работы компании конкуренция на рынке обострилась, но сеть фирменных магазинов чувствует себя уверенно и продолжает развиваться. О секретах успеха мы поговорили с Леонидом Луговым, директором по франчайзингу компании «СУШИШОП».

– В 2011 году была открыта первая точка в формате «суши с собой» в Санкт-Петербурге, и очень быстро сеть стала расти. Почему этот формат так «выстрелил»?
– Мы были пионерами в этом формате. Компания «СУШИШОП» первой предложила японскую кухню по доступной цене. До этого она была представлена только в дорогих ресторанах. Мы вывели «японику» на массовый уровень. Ведь на самом деле и суши, и роллы – традиционные блюда Страны восходящего солнца, они не слишком дорогие в приготовлении, и формат take away за считаные месяцы перевёл японскую кухню из сегмента премиум в демократичный.

При этом мы не проигрывали ресторанам в качестве, просто «ушла» добавленная стоимость за счёт обслуживания официантами, в цену продукции не закладывались расходы на дорогой ресторанный дизайн и другие изыски. Кроме того, в отличие от ресторанов, которым нужны большие площади, первая линия, парадный вход, мы могли открывать магазины и в спальных районах, не на первых линиях, в жилых домах на полуцокольных или высоких первых этажах.

Покупатели мгновенно оценили все преимущества фирменной розницы, спрос был высоким, сеть быстро росла: только за первый год работы было открыто 23 магазина, ещё 77 – за следующий.

– Изначально франчайзинг не входил в планы компании. В какой момент вы решили, что будете развивать эту модель бизнеса?
– У франчайзинга две стороны медали. С одной стороны, это быстрое тиражирование, с другой – прежде чем развивать собственный бренд через партнёрскую сеть, необходимо самим до мелочей отработать все бизнес-процессы, «набить собственные шишки», тщательно продумать вопросы контроля, поскольку всегда есть место опасениям, что стандарты сети могут не соблюдаться.
Фактически только через два с половиной года мы стали задумываться о франчайзинге. К этому нас подталкивало в том числе и колоссальное количество запросов на создание франшизы от потенциальных партнёров. И когда мы «отполировали» собственные навыки на разных форматах, в разных городах, то стали развивать франчайзинг.

К концу 2014 года мы предложили франчайзи хорошо просчитанную рабочую бизнес-модель и стали открывать партнёрские магазины сразу в разных регионах: Москва, Мурманск, Санкт-Петербург, на Урале и т. д. Постепенно география расширялась, мы уходили всё дальше от дома: магазины «СУШИШОП» появлялись в Сибири, на Дальнем Востоке. И даже при удалённости франчайзинговых магазинов от управляющего центра – например, в Якутске – наши выездные проверки и отзывы покупателей говорили: всё на высшем уровне, и это не могло не радовать. Партнёры росли вместе с нами. Сегодня около трети наших франчайзи имеет более одной точки, есть и свои рекордсмены: один из наших партнёров открыл 11 магазинов. Желание продолжать инвестировать и развиваться под нашим брендом – это один из показателей, что бизнес успешен. И я никогда не устану повторять, что, на мой субъективный взгляд, главный показатель качества франшизы – это когда её покупают ваши же собственные сотрудники. Их нельзя обмануть, они знают, как всё происходит изнутри, если они готовы войти в бизнес, то хорошо отдают себе отчёт в том, почему они это делают. У нас такие примеры есть.

– Какие форматы магазинов вы сегодня предлагаете покупателям франшизы и какие из них наиболее востребованы?
– Это и стандартный магазин с зоной ожидания для клиентов, и суши-бар с посадочными местами, и мини-формат с упором на доставку, и самовывоз. На данный момент у нас больше 200 магазинов, из них порядка 150 франчайзинговых (без учёта точек, работающих только на доставку). Главное отличие форматов – в площади заведения. Пожалуй, самым востребованным является формат «стандарт»: такие заведения открываются, как правило, на первых этажах жилых домов. Мы выбираем для их размещения локации на высоком трафике, определяя его интенсивность при помощи IT-технологий, так как у нас заключено партнёрское соглашение с компанией GeoIntellect, которое позволяет проводить анализ трафика, его качества, а также конкуренции в конкретной локации, так что месторасположение магазина просчитывается до мелочей. Партнёры могут и сами предложить варианты помещений, а мы проанализируем их на соответствие нашим требованиям. При этом благодаря невысокой арендной плате мы можем снижать стоимость на продукцию и больше зарабатывать за счёт увеличения количества чеков и уменьшения издержек.
В сегодняшней нестабильной экономической ситуации мы также видим высокую востр
ебованность нового формата «СУШИШОП mini» с упором на доставку и самовывоз. Эта модель позволяет работать с малыми помещениями – всего от 25 кв. метров.

– Кстати, сколько же зарабатывают ваши франчайзи?
– В среднем выручка может варьироваться от 800 тыс. до 3 млн рублей при инвестициях в 1,5-2 млн рублей. Стандартный «СУШИШОП», как правило, окупается через 9-10 месяцев. Некоторые наши партнёры даже достигают показателей в 3,5 млн руб. выручки в месяц, а рекорд по окупаемости составляет около 3,5-4 месяцев при вложениях 2,5 млн руб. Если говорить о новом мини-формате, то вложения в него начинаются от 1 млн руб. – это шанс для многих молодых предпринимателей не только открыть бизнес, но и быстро «отбить» вложения: срок окупаемости составляет около шести месяцев.

– Успех франчайзи во многом зависит от взаимодействия с владельцем франшизы. Какую поддержку вы оказываете партнёрам?
– Во-первых, важно то, что она постоянная. За каждым франчайзи закреплён отдельный менеджер, который выслушивает все пожелания партнёров. Нет волшебной палочки, которая бы за один взмах обеспечила бизнесу успех: это всегда комплекс мероприятий. Кому-то нужны локальные акции, кому-то – дополнительная реклама в интернете, кому-то надо помочь с персоналом, а кому-то требуется юридическая помощь при взаимоотношениях с арендодателем и т. п. Мы анализируем потребности и предлагаем наиболее эффективное решение в каждом конкретном случае.
Безусловно, мы обеспечиваем связь между нашими партнёрами и крупными поставщиками федерального уровня, чтобы франчайзи имели выгодные условия поставок.

При подготовке к запуску, независимо от того, насколько партнёрский магазин удалён от головной компании, всегда выезжает команда открытия, которая помогает франчайзи в первые, самые сложные дни работы. В дальнейшем связь тоже не прерывается. Фактически франчайзи и менеджер находятся на связи 24/7. Мы всегда подскажем, как действовать, и поможем партнёру решать любые проблемы, связанные с бизнесом.

– Бывают ли случаи, когда вы отказываете потенциальным партнёрам и не заключаете с ними договор?
– За годы работы мы пересмотрели своё отношение к партнёрам. Успех бизнеса франчайзи зависит от его вовлечённости – это важно понимать. Когда у человека всё идёт хорошо, он иногда начинает приписывать все заслуги себе, обесценивая опыт правообладателя, того, кто продумал всю бизнес-модель, исключил ошибки, отточил процессы и проверил их на практике. Но если бизнес идёт плохо, то он начинает винить в этом головную компанию, а не себя. И с течением времени мы не просто изменили критерии отбора партнёров – оцениваем не только то, насколько потенциальный франчайзи готов и настроен на серьёзную работу, его желание развиваться, заинтересованность, но и программу обучения.

Бизнес-модель будет работать, только если вы понимаете все процессы. Мы существенно удлинили программу обучения: курс, который проходит каждый новый партнёр до открытия, длится 20 дней и включает в себя теоретический и практический блоки.

Обучение построено таким образом, что будущий владелец магазина погружается во все процессы, вплоть до того, что сам крутит роллы, заказывает продукты и т. п. И уже на этом этапе видно, насколько предприниматель готов вникать в детали. Припоминаю один случай, когда человек заявил: «Я не для того бизнес хочу открыть, чтобы на кухню заходить». С таким отношением к делу нам не по пути. Безусловно, владелец магазина не будет сам стоять и закручивать роллы, но важно понимание всех внутренних процессов, в том числе и работы на кухне. Ведь, даже нанимая повара, сложно проверить его компетентность, ничего не смысля в том, как готовить роллы.

Нам важно, чтобы франчайзи зарабатывал, а зарабатывать можно, только соблюдая стандарты, которые рождаются через опыт, ошибки и труд. Без знания деталей невозможно эффективно управлять бизнесом.

– Получаете ли вы отрицательные отзывы? Насколько они влияют на принятие решения у потенциальных партнёров?
– Бывают партнёры, с которыми мы расстаемся по разным причинам: так устроена жизнь, и кто-то может написать негативный отзыв. Но сегодня, к сожалению, появилось много фейков. На одном из сайтов, где аккумулируются отзывы о франшизах, появились комментарии якобы от наших франчайзи в негативном ключе, но у нас не было ни таких партнёров, ни филиалов в указанных городах. На просьбу удалить недостоверные отзывы с платформы её владельцы предложили нам купить доступ и удалить их самостоятельно, мы расценили это как шантаж, обратились в суд и выиграли дело. Но такие ресурсы с липовыми отзывами появляются снова и снова. В конечном итоге мы просто отпустили ситуацию; если человек реально хочет войти в наш бизнес, то я легко дам ему контакты реальных партнёров, которым он может позвонить, поговорить, даже приехать и увидеть всё своими глазами. Доказывать, что мы хорошо работаем, борясь с фейковыми отзывами, – это колоссальный труд, требующий огромных временных затрат. За нас говорят наши показатели и то, что наши партнёры остаются с нами годами и открывают всё больше собственных магазинов под брендом «СУШИШОП».

– В чём же секрет этих успешных показателей, стабильного роста? Ведь когда вы заходили на рынок, то вы его фактически и формировали, сейчас вы уже далеко не единственные.
– Мы предлагаем все современные методы управления, поддержки, маркетинга, которыми не могут похвастаться небольшая сеть или условные ноунеймы – магазины-одиночки. За нами сила федерального бренда. Есть хорошо раскрученный сайт, где генерируется достаточно большой поток клиентов из разных городов. Есть колоссальная база по объектам недвижимости, про каждый из которых мы понимаем, как он будет торговать. Действует мобильное приложение, которое мы долго и тщательно прорабатывали. У нас активная аудитория, и мы часто проводим розыгрыши весьма дорогостоящих призов для клиентов.

Не могу сказать, что у нас нет конкурентов. Не всегда федеральному бренду просто заходить в регионы, где он до этого не был представлен и где есть локальные точки, уже завоевавшие доверие местных покупателей. Тем не менее в нашей практике есть кейсы, когда франчайзи «СУШИШОП» намеренно располагается рядом с уже существующим локальным магазином «японской кухни». В этом случае срабатывает эффект синергии: рынок локально уже раскачен с точки зрения потребления суши, а наши партнёры своей плодотворной и педантичной работой завоёвывают себе новых покупателей.

– Продолжая тему конкуренции: сегодня суши продаются не только в фирменной рознице, но и в обычных сетях. Не мешает ли это развитию бизнеса?
– Конечно, есть определённая конкуренция со стороны крупных торговых сетей, но для них это история про расширение ассортимента, они не специализируются на этой кухне, не углубляются в такие аспекты, как обновление меню, рецептура. Если подбирать корректное сравнение, то это как покупать хлеб из пекарни или обычный заводской. Отличительная черта нашей продукции – её свежесть, мы продаём «из-под ножа». И суши, и роллы лучше всего употребить в течение трёх часов после покупки. В магазинах же в готовом виде они могут лежать на прилавке и сутки, и более. Так что покупатели нашей фирменной розницы гораздо более требовательны к качеству.

– А как вы оцениваете перспективы брендированной розницы японской кухни в целом? Сегодня удачное время для входа, нет ли перенасыщения?
– Мы уже упоминали, что суши продаются в крупных сетях – это не просто так. Ниша японской кухни не стагнирует. Возможно, она сегодня несколько размыта из-за большого числа мелких операторов, но её ёмкость не падает.

Сейчас из-за нестабильной ситуации рынок стал более сдержанным в инвестициях: если года четыре назад партнёры порой сразу начинали с открытия 2-3 точек, то сегодня новые партнёры входят более осторожно, зато уже действующие продолжают достаточно активно открывать новые заведения. Это вдохновляет. Средний чек, количество продаж не уменьшаются.

Наша бизнес-модель и наш формат пережили уже далеко не один экономический кризис и всегда показывали хорошие показатели развития не только сети в целом, но и каждой локации. Мы знаем, на что сделать упор и какие шаги предпринять, чтобы успешно развиваться в непростые времена.

– Поделитесь планами по развитию сети на ближайшее время.
– Будем открывать новые магазины и дальше. Наша модель хороша тем, что способна работать как в городах-миллионниках, так и в малых. У нас есть удачный опыт работы не только в России, но в ближнем зарубежье. На данный момент за границей мы представлены в Беларуси и Азербайджане. Есть запросы из Казахстана, где мы хотим найти сильного партнёра, который стал бы нашим мастер-франчайзи в этой стране, так как здесь рынок с очень большим потенциалом. Для сотрудничества мы открыты всем и поможем построить прибыльный бизнес.