Его центральный тезис прост и неудобен одновременно: замедление новых запусков в девелопменте - это не остановка отрасли, а смена модели. Рынок перестал выводить «квадратные метры» и начал предлагать заранее собранную экономическую модель проекта с подтверждённым спросом, просчитанной инфраструктурой и понятным источником капитала. Отдельным сюжетом там же обозначена локализация капитала: по данным NF Group, в первом квартале 2026 года на российском рынке недвижимости не было ни одной инвестиционной сделки, где покупателем выступал бы иностранный капитал, почти весь объём, 169 млрд из 169,5 млрд руб., обеспечили российские инвесторы.

Мы решили проверить, как эта общая картина выглядит «на земле», в конкретном регионе и в конкретном проекте. Наша Тверская область для такой проверки весьма удобна. Во-первых, близость к Москве и Санкт-Петербургу, скоростная М-11, Верхняя Волга, курортный кластер Завидово, а во-вторых и одновременно все типичные ограничения регионального девелопмента на лицо и сети, и кадры, и долгие согласования, и дорогие деньги.

Наш собеседник - Юрий Анатольевич Коробов, председатель совета директоров АО «Берега», председатель Тверского регионального отделения «Деловой России», член Генерального совета «Деловой России». Проект, о котором идёт речь «Екатериновка», посёлок на берегу Волги. Более 120 га освоенной территории, свыше 2,5 км собственной береговой линии, земельный банк холдинга более 3000 га в экологически чистых и особо охраняемых зонах. За последние два года у проекта была насыщенная инвестиционная биография: катарские инвесторы, китайские деловые миссии, обращения через посредников, а в итоге выбор в пользу российского капитала.

Разговор получился длинным. Мы почти ничего не сокращали.

«Пауза» — это не про высотный кран, это про инвестиционный комитет

— Юрий Анатольевич, начнём с общего. Формулировка РБК про «паузу», она про вас тоже?
— Она про всех, кто честен сам перед собой. Только слово «пауза» я бы заменил. Пауза - это когда сидишь и ждёшь. А происходит другое. Рынок перестал платить за скорость и начал платить за подготовку. Раньше преимуществом был земельный банк. Чем больше гектаров, тем убедительнее выглядела стратегия. Сегодня те же гектары – это уже обязательства. Каждый участок должен доказать, что он проходит по спросу, по стоимости денег, по сетям, по кадрам, по эксплуатационной модели на двадцать лет вперёд.

Мы этот путь прошли не в 2025 году, как упомянуто у коллег, а раньше. У нас на территории уже есть дороги, освещение, инженерия, подключения, готовые виллы, утверждённая планировка. Когда ставка была двадцать один процент, а сегодня четырнадцать, для проекта с готовой инфраструктурой это разница не в проценты, а в саму возможность вести переговоры с инвестором на равных. Тормозит ведь, как правильно написано в РБК, не башенный кран. Тормозит инвестиционный комитет. И вот к этому комитету - своему, чужому, любому - надо приходить не с картинками, а с моделью.

— Насколько глубоко проработан проект к моменту, когда вы начали разговаривать с инвесторами из-за рубежа?
— Скажу так: люди, которые к нам приезжали, увозили с собой не только красивый буклет. Они изучили десятки тонн документации и гигабайты информации. Правоустановка, градостроительная документация, планировка территории, инженерные разделы, концепции яхт-клуба и пляжной зоны, финансовая модель, сценарный анализ. Один из гостей потом сказал фразу, которую я запомнил: «Мы не ожидали, что в России нам покажут проект в такой высочайшей степени готовности». Это, если хотите, и есть та самая «пауза, использованная как ресурс». Мы четыре года не выводили продукт на рынок, мы его собирали по детально, по крупицам.

Катар: 200 миллионов долларов и одно условие, на которое мы не пошли

— Перейдём к главному сюжету. Конец июля 2025 года, катарские инвесторы. Как это началось?
— Началось это как обычно начинаются такие истории. Через профессиональную репутацию и через деловые объединения. К нам вышла девелоперская группа из Катара Ariane Real Estate. Компания с 2013 года, портфель в строительстве оценивается примерно в 32 млрд катарских риалов - это порядка 8,7 млрд долларов. Их профиль мастер-планируемые сообщества, «города будущего», Al Erkyah City и Yasmeen City в Катаре, участие в развитии умного города Sultan Haitham City в Омане, это проект стоимостью около 2,6 млрд долларов на сто тысяч жителей. То есть это не спекулянты, ищущие быстрый и дешёвый метр. Это люди, которые мыслят глобальными территориями и поколениями.

— Кто присутствовал на встрече?
— Со их стороны вся команда, обозначенная в презентации компании. Первые лица и профильные руководители, включая инвестиционный и проектный блок. С нашей, команда проекта: я, Оксана Александровна Коробова, наши эксперты по управлению недвижимостью, маркетингу, инвестиционной модели. И, что принципиально важно для понимания уровня разговора, на встрече присутствовали три представителя Правительства Тверской области со стороны регионального министерства экономического развития, представитель фонда развития двухсторонних отношений Россия – Катар. Это была не частная беседа двух бизнесов. Это был разговор с региональным контуром государства в контексте. Я бы перечислил по именам их кто был. Это был руководитель департамента продаж Ariane Real Estate и директор по инвестициям, доверенное лицо шейха члена королевкой семьи Ariane Real Estate.

— Что вы им предложили и что предложили они?
— Мы показали Екатериновку как то, чем она и является. Всесезонный курортно-оздоровительный комплекс международного уровня на Волге. Три гостиничных корпуса по апартаментной модели, частные виллы трёх категорий - от 300 до 800 квадратных метров, яхт-клуб с маринoй на сто постоянных стоянок и восемьдесят гостевых, конгресс-холл на 168 мест, медицинская платформа в составе: превентивная медицина, диагностика, детокс, реабилитация, круглогодичный медицинский туризм. Плюс гастрономический блок, включая Зал приёмов «Стрельна» в восстановленном путевом дворце Петра I. И вся культурная адаптация под гостя из Залива. Разделённые по полу зоны в спа и бассейнах, халяльные программы, приватные хаммамы, возможность молитвенных комнат в резиденциях, семейные форматы. Мы это делали не для презентации, мы досконально разбирались, как устроена их логика: equity вместо процентного долга, доходность от пятнадцати процентов IRR по девелоперским проектам, семь-десять процентов годовых по стабилизированным активам, окупаемость в горизонте пяти-десяти лет, обязательный стресс-тест модели.

Им, если коротко, зашло всё. Они были готовы делать здесь город будущего. Объём заявленных инвестиций более 200 миллионов долларов. Долю в ООО «Ритейл», которое является застройщиком элитной загородной недвижимости в проекте, они оценили более чем в 140 миллионов долларов. Это, замечу, оценка внешнего профессионального игрока, не наша собственная фантазия.

— И вы сказали «нет». Почему?
— Потому что цена вопроса была не в деньгах. Условием входа была покупка семидесяти процентов бизнеса.

Давайте я объясню, что это значит на практике, без эмоций. Семьдесят процентов это не просто «крупный партнёр», это единоличное управленческое решение по любому вопросу: продукт, подрядчики, темпы, цены, кадры, эксплуатация, дальнейшая судьба земельного банка. Мы бы остались в проекте, который создали, в статусе наёмных консультантов с миноритарной долей и правом переживать. Я потратил годы, чтобы этот проект имел собственную «волю выбора». Обменять эту волю на капитал? Так это не сделка, это просто вылететь из профессии. А люди? Те кто когда-то нам доверился? …но, это отдельная тема…

— Были и другие возражения?
— Были, и они не менее серьёзные. Второе, вывод капитала. В нынешней конфигурации трансграничных расчётов вывод прибыли из страны сложен и дорог, и это не идеологический тезис, это арифметика. Любая сложность в движении денег превращается в дисконт к доходности. Третье, структура их капитала. Это пул соинвесторов буквально со всего мира. Для них Россия один из объектов в общем портфеле. И, по сути, там всё на паузе. Любое решение по нашему проекту зависело бы не от Волги, не от Твери, не от спроса, а от того, как посмотрит на страновой риск участник фонда, который никогда здесь не был и не будет.

И четвёртое, о чём в презентациях не пишут. Как обыграть культуру? У нас архитектурная концепция, так сказать современная интерпретация русского классицизма, вдохновлённая усадебной традицией. Место историческое: путевой дворец, Верхняя Волга, Завидово. Мы честно проговаривали риск. При контроле семидесяти процентов у партнёра со своей - глубоко уважаемой, но своей - культурной моделью участок за десять лет мог полностью превратиться в Восток. Я не вижу в этом ничего оскорбительного ни для них, ни для нас. Но это была бы уже не Екатериновка… А может даже и не Волга…

— То есть речь шла не только о деньгах?
— Именно. Они не хотели просто дать денег под доходность. Они хотели в обмен на деньги получить часть России. Не в геополитическом смысле, конечно, в самом практическом. Землю, контроль, право определять облик территории. Это абсолютно логичное желание сильного инвестора. И это абсолютно закономерный отказ со стороны собственника, который понимает, что именно он продаёт.

Я не пошёл. При том, что сумма на столе была больше, чем всё, что этот проект генерировал и сгенерирует в среднесрочной перспективе. Скажу откровенно, решение стоило мне нескольких бессонных ночей и одного очень неприятного разговора с самим собой. Но я его не пересматриваю.

— Отношения сохранились?
— Сохранились нормальные, уважительные. Мы разошлись не в конфликте, а в условиях. Мы им сказали прямо: партнёрство - да, соинвестирование в доле, которая не меняет управление, тоже- да, операторская экспертиза, гостиничный бренд, участие в медицинском кластере, и это да. Контрольный пакет? Категоричное «нет». Дверь не закрыта. Просто она открывается в другую сторону.

Первое отступление: о тех, кому наша устойчивость неудобна

— Вы сказали «неприятный разговор с самим собой». А неприятные разговоры с рынком были?
— Знаете, что самое интересное в этой истории? Не то, как трудно было отказаться от двухсот миллионов. А то, как быстро об этом отказе узнали те, кому это было интересно.

Ситуация в отрасли поправляется. Ставка снижается, запуски в первом полугодии 2026 года выросли примерно на двенадцать процентов, банки держат многотриллионный портфель проектного финансирования, ЗПИФы выкупают готовые объекты и возвращают девелоперам капитал в оборот. Рынок стабилизируется. Это факт, и он подтверждён цифрами.

Вы не поверите, но как оказалось, есть некоторые, кому эта стабилизация не нужна. По разным причинам. Кто-то опоздал и хочет, чтобы все остальные тоже опоздали. А кто-то, как мне кажется, и это моё личное оценочное впечатление, просто планирует зайти на выстраданный нами рынок и решить свои задачи на наших плечах. Логика тут простая, как табуретка. Проще купить готовое с дисконтом, чем четыре года заниматься сетями, документацией, судами и людьми. А чтобы дисконт появился, нужна нервозность. Не будем углубляться, на что только не идут ради этой нервозности.

— Вы сейчас говорите о конкретных людях?
— Я говорю о конкретном явлении. Люди, к которым это относится, прочитают и всё поймут — на ком шапка, тот её и почувствует. Я не собираюсь превращать интервью в негатив. Скажу только одно, за пять лет мы ни разу не остановили стройку и ни разу не подвели покупателя. Это, как выяснилось, лучший ответ на любую активность вокруг проекта, включая ту, которая ведётся не с площадки, а из кабинетов.

Китай: миссия, которая приехала не за этим, — и подписала три соглашения

— Китайское направление. Что это было?
— Это была деловая миссия, и я хочу, чтобы это было точно понято: китайская делегация 2024 года приезжала не в Екатериновку и не за Екатериновкой. Дата — 9 июля 2024 года, встреча проходила в Тверской области, в Конаковском муниципальном округе, в деревне Отроковичи, в ресторане «Стрельна». Формат — российско-китайская встреча деловых объединений.

Повестка была отраслевая и широкая: агропромышленный комплекс, медицина и медицинские технологии, промышленное оборудование, нефтяная техника, электроника, логистика. С нашей стороны участвовали Тверское региональное отделение «Деловой России», Союз «Тверская торгово-промышленная палата» и Региональное отделение РСПП Тверской области. Из участников назову тех, кто определял вес разговора: Светлана Викторовна Максимова — председатель Совета Ассоциации крестьянских хозяйств и кооперативов России, депутат Законодательного Собрания Тверской области; министр сельского хозяйства Тверской области; Леонид Михайлович Мусин и Алексей Алексеевич Козлов от Тверской ТПП; Андрей Вячеславович Дмитриев от РО РСПП; Владислав Витальевич Шориков как президент Тверской ТПП; Алексей Александрович Калинин, ГК «Аквариус»; Иван Тимофеевич Парамонов, «Р-Фарм Прогресс»; Вадим Борисович Рыбачук; и наша команда в лицах: Виолетта Викторовна Генал, Оксана Александровна Коробова, Екатерина Владимировна Корнева.

— Кто был с китайской стороны?
— Состав был представительный и, что важно, разнопрофильный. Бизнес-консалтинговая структура Huahe International во главе с президентом Лю Чуаньу. Консалтинговая компания мозгового центра «Хэнцюй» провинции Шэньси - председатель правления Дан Тяньху, структура связана с Сианьским транспортным университетом. Шаньдунская платформа услуг инновационных медицинских трансформаций и заведующая Чжан Айсинь. Далянская автомобильная группа «Шантон». Яньаньская компания нефтяной техники «Цзяшэн». Яньаньская группа по производству оборудования «Яньчан». Яньаньская промышленно-торговая компания «Шиюань». Кашгарская международная торговая компания «Цзянюань». Компания соевой промышленности «Липинь» в Кумуле. Пекинские научно-технические компании «Кэаньчуанюань» и «Чжишэнцзяе». Технологическая компания «Ханьбань» из Шицзячжуана.

По итогам встречи были подписаны соглашения о взаимодействии и сотрудничестве. Многостороннее. Между тремя тверскими деловыми объединениями и китайскими структурами. С Huahe International, с мозговым центром «Хэнцюй» провинции Шэньси и с Шаньдунской медицинской платформой. Документы двуязычные, подписанные, они у нас есть. Предмет? Сотрудничество в сфере инвестиционных проектов на территории Тверской области и КНР, совместные мероприятия, обмен информацией и взаимная организационная помощь.

— Как из аграрно-медицинской повестки возник разговор про курорт?
— Естественным образом. Когда обсуждаешь медицинские технологии с шаньдунской платформой медицинских инноваций, а рядом Верхняя Волга, три тысячи гектаров в особо охраняемой природной зоне, действующий санаторий «Игуменка» под реабилитацию, медицинские вузы и колледжи Тверской области как кадровая база, вопрос «а где вы это всё разместите?» задают сами. Мы показали территорию как пример комплексного развития. Дальше пошли предметные вопросы, по типу круглогодичный медицинский туризм, спрос из стран СНГ и Центральной Азии, оздоровительный кластер, фитопрограммы, локальные органические продукты хозяйств Завидово. То есть интерес возник не как инвестиционная заявка, а как следствие профессионального разговора.

— Почему китайский трек не стал инвестиционным?
— Потому что подписанные соглашения, и это прямо записано в их текстах, не налагают на стороны конкретных финансовых обязательств. Это рамка. Инструмент доверия и входа в диалог, а не сделка. И потому что китайская модель участия в таких проектах устроена иначе, чем катарская. Катарцы приходят с equity: «мы совладельцы, делим прибыль и риск». Китайские партнёры чаще приходят с поставкой, технологией, оборудованием, подрядом, иногда с покупкой готового денежного потока. Заходить капиталом в российский курортный девелопмент с горизонтом семь-десять лет, в чужой правовой практике, с чужой моделью проектного финансирования - это для них не типовое решение.

Плюс сработали те же барьеры, что и в катарском случае. Расчёты, скорость согласований внутри их собственных структур, страновой риск. Мы к этому отнеслись спокойно. Из миссии 2024 года мы сделку не вынесли, а вот три подписанных соглашения, отраслевые контакты в медицине и АПК и понимание рынка Восточной Азии, получили в полном объёме. Для регионального бизнес-объединения это хороший результат. Просто это результат другого жанра.

А кто ещё интересовался

— Помимо Катара и Китая были другие иностранные контакты по инвестиционному участию?
— Обращения были, и я хочу быть максимально корректным в формулировках, потому что часть контактов шла через посредников, а посредник и принципал не одно и то же.

Общая картина такая. К проекту нашего класса с готовой инфраструктурой, оформленными правами, живой клиентской базой, ликвидной локацией в ста тридцати километрах от МКАД, интерес есть и будет постоянно. Но между «интересом» и «инвестором» лежат три фильтра, и большинство обращений на них и заканчивается.

Первый фильтр. Способность рассчитаться. Не «есть ли деньги», а «может ли этот капитал физически прийти в проект и физически из него выйти» в текущей конфигурации платежей.
Второй фильтр. Предмет сделки. Мы ищем партнёра в проект, а не покупателя на проект. Как только выясняется, что интересует контрольный пакет или земельный банк как таковой, разговор становится не конструктивным, и как следствие, очень коротким.

Третий фильтр. Стадия готовности собеседника. Мы за два года прошли через несколько кругов «глубокого пристального интереса», который заканчивался на запросе полной финансовой модели. Там, где не готовы читать модель, там не готовы и инвестировать.

— То есть проект был «на витрине» и не продался?
— Проект не был на витрине. Проект выбирал. Это принципиально разные вещи, и разница видна по тому, чем закончилось. Ну, на этом этапе…

Второе отступление: о цене инвестиционного суверенитета

— Вы дважды сказали слово «контроль». Это идеология или экономика?
— Это техника безопасности.
Смотрите, какая красивая ловушка получается. Рынок дорогой, деньги дорогие, инфраструктура дорожает. В Екатеринбурге, по данным отраслевого объединения, стоимость технологического присоединения в пересчёте на квадратный метр жилья выросла с 1,29 тысячи рублей в 2023 году до 7,9 тысячи в 2026-м. В такой момент к подготовленному собственнику приходят и предлагают «решить все вопросы». Одним движением. Взамен? Конечно же контрольный пакет.

И вот тут настоящая проверка, что ты вообще строишь. Если ты строил объект на продажу, то соглашайся, это правильное решение. Если ты строил среду, у которой есть характер, история, архитектурная идея и логика воплощения, и обязательства перед людьми, которые уже купили здесь дом. То ты не имеешь права соглашаться. Потому что после сделки решение о характере среды будешь принимать не ты.

Инвестиционный суверенитет слово тяжёлое, но точное. Это способность проекта самостоятельно определять, чем он станет. И у неё есть цена. В нашем случае цена измерялась вполне конкретной цифрой на столе. Есть, я знаю, коллеги, которые считают такой отказ роскошью и гордыней. Возможно. Но роскошь - это когда ты можешь себе позволить остаться собой. Мы смогли.

Российский инвестор: почему он и на какой стадии переговоры

— И вы выбрали российского инвестора. Это выбор по расчёту или по остаточному принципу?
— По расчёту, и я готов разложить его на составляющие.

Первое - исполнимость. Российский партнёр инвестирует и рассчитывается в рублях, работает в той же юрисдикции, понимает практику 214-ФЗ, эскроу, проектного финансирования, градостроительных согласований. Он оценивает региональный риск за неделю, а не за квартал, потому что он в этом риске живёт.

Второе - встраиваемость в существующие механизмы. У нас в стране сложился реальный инвестиционный контур. Банки с портфелем проектного финансирования жилищного строительства свыше десяти триллионов рублей, ДОМ.РФ с инфраструктурными облигациями 57 проектов в 29 регионах, около 206 млрд рублей финансирования, ВЭБ.РФ с длинными деньгами для городской экономики, и ЗПИФы недвижимости, чистые активы которых к концу первого квартала 2026 года достигли 951,6 млрд рублей. Иностранный соинвестор в эти механизмы не встраивается. Он рядом с ними. Российский встраивается внутрь как родной.

Третье - горизонт. У нас проект на семь-десять лет с последующей эксплуатацией. На таком горизонте валютный риск, дополнительные согласования и неопределённость выхода превращаются напрямую в стоимость капитала. Российский инвестор эту надбавку не платит и, соответственно, не требует её обратно из проекта.

Четвёртое, и для меня главное - это совместимость целей и общность идей, в нашем русском менталитете. Российскому инвестору не нужно объяснять, почему Зал приёмов «Стрельна» в путевом дворце Петра I важнее ещё одного корпуса апартаментов на том же месте. Он это понимает сам.

— На какой стадии переговоры сейчас?
— Стадия предметная, и я обозначу её честно, без завышения. Мы находимся в финальной стадии структурирования сделки с российским партнёром. Параметры участия согласованы принципиально, юридическая структура и график финансирования - в работе, срок выхода на подписание - конец 26, начало 27 года. Имя партнёра назовём после подписания: это его законное право, и я его уважаю.

Что могу сказать без всяких вариантов. Это российский капитал, сделка построена на партнёрской модели, а не на смене собственника, и управление проектом остаётся у команды, которая его создала. Земельный банк холдинга, более трёх тысяч гектаров, из-под российского контроля не выходит.

— Что дальше по этапам?
— Первый этап, гостиничные корпуса по апартаментной модели и коммерческое ядро на первых этажах. Второй - яхт-клуб с мариной и конгресс-холлом на 168 мест, это одновременно и деловая функция для региона. Третий, как уже было упомянуто, медицинская платформа. Превентивная медицина, диагностика, реабилитация, круглогодичный медицинский туризм, конгрессно-образовательный кластер, площадка для международных симпозиумов. Виллы идут параллельно, часть уже построена. Прогнозная доходность проекта выше пятнадцати процентов IRR, и эту цифру мы защищали перед внешними инвесторами, а не рисовали для буклетов.

Банк России, три сценария и новая редакция концепции

— Юрий Анатольевич, вы сказали «модель». Но модель считается под конкретный продукт. Продукт за это время не менялся?
— Менялся. И это, пожалуй, самая содержательная часть всей истории, хотя внешне она самая незаметная.

Смотрите, нас часто спрашивают, где мы берём вводные для финансовой модели. У большинства ответ один - маркетинговое исследование. Мы пошли другим путём. За последнее время мы приняли участие в серии круглых столов и совещаний с руководством Банка России по сценариям развития экономики и по логике поведения регулятора в связке с ключевой ставкой. Это не праздное любопытство девелопера. Ключевая ставка для нас главный трекер стоимости денег. Она определяет и стоимость проектного финансирования, и покупательную способность, и сам горизонт принятия решения человеком, который выбирает загородный дом.

Из этих обсуждений мы вынесли три сценария развития экономики. Не наши фантазии, а сценарную рамку, с которой работает регулятор. И мы сделали то, чего раньше в региональном девелопменте почти не делали: проверили продукт не на одном сценарии, а на всех трёх.

— И что показала проверка?
— Что прежняя концепция, та, в которой ядром были крупные апартаментные корпуса, в сегодняшнем периоде экономически неэффективна. Скажу прямо, без обтекаемых формулировок: она тяжеловесна.

Давайте на цифрах, потому что это разговор про арифметику, а не про вкус. В прежнем формате входной билет для человека - квартира с одной спальней плюс парковочные места - выходил в сумму, сопоставимую со стоимостью дорогого автомобиля представительского класса. И это не «дорого» в бытовом смысле. Это другой тип решения. За такие деньги человек сегодня не покупает вторую, дополнительную жизнь на Волге, он покупает основное жильё. А мы продаём именно вторую жизнь: выходные, лето, здоровье, детей у воды. Как только входной билет доходит до цены основного жилья, спрос схлопывается, и никакая красивая визуализация этого не исправит.
Поэтому мы переработали формат. Вместо крупных корпусов малоэтажные кварталы: четыре-пять этажей, дома примерно на шестнадцать квартир, панорамное остекление, собственная коммуналка, посадка у берега. Это принципиально другая экономика. Дом на шестнадцать квартир можно вводить очередями, а не одним гигантским пусковым комплексом. Снижается первичная инвестиционная нагрузка, ускоряется оборот капитала, сокращается срок до первого денежного потока. Снижается средний чек, а значит расширяется воронка покупателя. И, что немаловажно, малоэтажная посадка сохраняет то, за чем сюда едут: лес, воду, горизонт, тишину. Крупный корпус этот горизонт закрывает, в том числе и тем, кто здесь уже живёт.

Сейчас мы находимся в стадии переработки разрешительной документации под новую редакцию и получения новых разрешений на строительство. Это рутинная, скучная, долгая работа, и мы её делаем.

— То есть от прежней концепции вы отказались?
— Нет. И вот здесь я попрошу процитировать меня дословно, потому что тонкая грань.
Мы не откатываемся. Мы не отказываемся. Мы не продаём бизнес. Мы уточняем продукт. Прежняя концепция была абсолютно правильной для того времени, когда она рождалась, именно под другую геополитику, другую стоимость денег, другого покупателя, другую логистику. За эти годы изменилось буквально всё. И внешний контур, и стоимость капитала, и поведение спроса. Проект, который в такой ситуации не меняется, это не устойчивый проект, это упрямый проект. А упрямство в девелопменте оплачивают покупатели.

Разница принципиальная. Отказ - это когда ты чего-то не смог и ушёл в сторону. Продал долю, свернул очередь, разошёлся с людьми. Тогда у человека подспудно возникает сомнение в компетенциях, в настойчивости, в возможностях. И это правильное сомнение, я бы сам его испытывал. А у нас происходит обратное. Идёт поиск, мы каждый раз выбираем оптимальный вариант. Тот, который на пользу человеку и не во вред экономике. Мы смотрим на реалии и учитываем все интересы сразу. Свои, наших жителей, рынка и бюджета, мы всё-таки налогоплательщик в этом регионе. Это и есть демонстрация компетентности, а не её утрата.
И заметьте, что получилось на выходе. Новая редакция опирается не только на маркетинг. Она опирается на сценарный анализ регулятора, на маркетинг и на реальный рынок реального потребителя. Три независимых опоры вместо одной. Проект стал не скромнее. Он стал просчитаннее, устойчивее и адаптивнее. Он выдерживает не один сценарий экономики, а любой из трёх, включая неблагоприятный. Для инвестора, с которым мы сейчас структурируем сделку, это оказалось аргументом более весомым, чем любой рендер.

— А как к изменениям отнеслись те, кто уже купил здесь дом?
— Это для меня был самый важный и самый неудобный вопрос и, положа руку на сердце, именно обратная связь от жителей стала одним из триггеров пересмотра.

Мы собрали и проанализировали мнения. Картина оказалась откровенной. Для многих прежний формат был, мягко скажем, сюрпризом. Слишком тяжеловесным, как я уже сказал. Человек покупал дом у воды в усадебной логике, а в перспективе рядом вырастал крупный корпус. Люди хотели большей лёгкости среды, и они были правы.

Мы не имеем морального права игнорировать мнение наших жителей. Это не благотворительность и не реверанс - это бизнес-логика. Они наши первые инвесторы, они вложились в нас раньше любого фонда, и они здесь живут. Мы искали не «как продать им изменения», а как совместить интересы, чтобы бизнес был коммерчески состоятелен, а человеку стало не хуже, а лучше. Нашли ряд вариантов, максимально сближающих эти интересы. Малоэтажная посадка, сохранение видовых коридоров, поэтапный ввод без многолетней стройки под окнами, больше инструментов сервиса и инфраструктуры для тех, кто уже живёт.

Знаете, как я это про себя формулирую? Хорошая концепция - это не та, которую красиво презентовали. Это та, за которую тебе не стыдно перед человеком, который поверил тебе четыре года назад и живёт здесь круглый год. Мы отказались от двухсот миллионов долларов, чтобы сохранить право самим определять облик территории. Было бы странно, сохранив это право, использовать его против собственных жителей.

— Последний вопрос. Что вы скажете коллегам, которые сейчас стоят перед похожим выбором?
— Скажу три вещи.
Считайте до конца. Не до момента, когда деньги пришли, а до момента, когда объект заработает, а вы всё ещё принимаете по нему решения.

Не путайте кредитора и инвестора. Банк, дающий проектное финансирование, не становится собственником вашего проекта. Инвестор, берущий контрольный пакет, становится. Это разные риски и разная природа отношений.

И не бойтесь пауз. Пауза, использованная для подготовки, это не потерянное время, это инвестиция. Мы четыре года считались «медленными». В итоге медленные оказались сейчас единственными, кто пришёл к инвестору с готовой моделью, а не с надеждой в глазах.

Екатериновка останется российским бизнесом с российскими инвесторами. Это не лозунг, это результат нескольких очень конкретных взвешенных решений, каждое из которых можно было принять иначе и заработать больше. Чтобы сохранить такой инвестиционный суверенитет, приходится прикладывать несоизмеримо больше сил, чем чтобы его продать. Но, как выяснилось, это единственный способ построить то, что ты действительно хотел построить.

Реклама. Рекламодатель АО СЗ "БЕРЕГА" ИНН 6950250592. Erid: 2VSb5yMvDu4