Сегодня эта успешная сеть насчитывает 11 салонов и динамично развивается. Осенью прошлого года сеть Rich Nails была признана одной из лучших в России, одержав победу в национальной премии «TOP 100 Beauty Russia». О том, как построить успешный бренд в индустрии красоты, как его развивать и достигать высоких результатов, – в интервью нашему изданию.

– Юлия, наверное, каждая девочка интересуется сферой красоты, но не каждая связывает с ней свою профессию. Вы мечтали работать в бьюти-сфере?

– Абсолютно нет. До определённого момента я никак не соприкасалась со бьюти-индустрией, если не брать в расчёт посещение салонов красоты для личных целей, никогда не работала в ней, не интересовалась, как устроен этот бизнес и по каким законам он работает. Первое моё образование – экономическое. Более десяти лет я работала бухгалтером, погружаясь в тонкости финансового учёта, аудита, консалтинга, и даже состояла в Ассоциации профессиональных бухгалтеров России. Однако страсти к этой работе у меня так и не пробудилось. Второе образование – управленческое, я получила степень MBA по программе «Стратегия. Менеджмент в действии». И именно после того, как я стала дипломированным управленцем, поняла, что способна на большее и совершенно точно хочу заниматься чем-то другим, а не бухгалтерией, но тогда ещё не знала, чем именно.

В 2018 году мы всей семьёй переехали из моего родного города Перми в Москву. Муж перевёз с собой и свой успешный бизнес – производство облицовочных материалов для автозаправочных станций. Но, даже несмотря на то, что нам удалось найти производственную площадку, бизнес в столице не взлетел. Москва – это город, где в бизнесе правит бал сфера услуг. Честно скажу: ситуация становилась критической. В семье двое детей, финансовая подушка тает…

Решение подсказали обстоятельства. Конечно, когда мы переехали в Москву, я ходила по салонам красоты и пыталась найти «свой», такой, где мне всё понравится и в который я буду возвращаться вновь и вновь, и не могла найти. И я подумала: «А почему бы не попробовать открыть такой салон самой?» Сфера интересная, а благодаря знаниям и опыту в экономике и управлении я хорошо знаю, как формируется наценка на услуги, продукцию и товары. Мне знакомы тонкости расчёта маржинальности бизнеса, рентабельности и себестоимости как продуктов, так и услуг, умею эффективно управлять человеческими ресурсами.

– То есть никаких препятствий для старта не было?

– Главное препятствие – отсутствие стартового капитала. Я решилась на рискованный в наших обстоятельствах шаг: взять банковский кредит. Изначально банк проявлял нежелание выдавать заёмные средства, несмотря на хорошую кредитную историю, но я – человек упорный и настойчивый. Я стала писать служебные записки, адресованные руководству банка, настаивая на том, что я платёжеспособна, с просьбой предоставить мне кредитные средства. Менеджеры банка были в шоке, сказав, что я первый человек, который настаивает на своём в такой ситуации. Но именно упорство и настойчивость позволили мне достичь своего: мне удалось добиться одобрения кредита.

На этом сложности не закончились. Для своего первого салона я присмотрела очень удачную локацию: в непосредственной близости от метро «Пражская», в густонаселённом районе Москвы – идеальные условия для нашей сферы; но пока я добивалась одобрения кредита, помещение сдали в аренду другой ногтевой студии. Что же делать в такой ситуации? Рядом было ещё одно свободное помещение, буквально «дверь в дверь». И я подумала: «Почему я должна отказываться от своей мечты?» Я уже видела свой салон именно в этом месте, представляла, как открываю его. И я рискнула, открылась рядом с конкурентами. Да, мне было страшно, но я не дала себе права на ошибку, не позволила себе отступить. В декабре 2018 года я открыла свой первый салон на «Пражской», который сейчас является флагманом сети. Со временем я поняла, что я люблю конкуренцию. Конкуренты – это мой рост, это стимул работать лучше. И конечно, на старте я трудилась не покладая рук, я просто не могла проиграть в этой ситуации, и уже через несколько месяцев после открытия выручка салона превысила миллион рублей.

– Как удалось так быстро нарастить обороты?

– Я умею правильно выбирать локацию – это ключевой фактор, можно уверенно сказать, что это 80% успеха в нашей сфере. Все мои студии находятся не далее чем в одной минуте ходьбы от метро, в густонаселённых районах. Тогда на старте я ещё не знала о таких инструментах, как «Вордстат», не знала о продвинутых методах геоаналитики. Я просто вбивала в поисковики запрос «пассажиропотоки метро», выбирала наиболее загруженные станции с наибольшим трафиком. Однако, помимо того, чтобы найти локацию с высоким трафиком, на неё ещё надо было приехать – походить, посмотреть на качество трафика, т. е. на то, из чего он складывается. В Москве есть станции с высоким, даже можно сказать – с гигантским трафиком, но они пересадочные – люди приезжают, пересаживаются на электричку и уезжают за город.

Помимо удобства локации, важно сочетание качества услуг, доступных цен и хорошего сервиса. Я бы даже сказала, что сервис не просто должен быть хорошим – клиенту важно дать несколько больше, чем он ожидает, и тогда ты будешь в плюсе, тебя будут знать клиенты и на тебя начнёт работать сарафанное радио, которое и по сей день является эффективным источником для привлечения новых клиентов наряду с другими.

– Вы открыли салон, он вышел в прибыль; казалось бы, можно наслаждаться стабильностью, тем, что финансовые проблемы семьи решились, бизнес процветает, но вы на этом не остановились…
– Но я не могу останавливаться на достигнутом, меня всегда влекут новые горизонты. Я в целом считаю, что в развитии своего дела останавливаться нельзя, если остановишься, то сначала – стагнация, а потом – деградация бизнеса.

Однако стоит заметить, что после открытия первого салона я, как человек, не имеющий опыта в бьюти-сфере, сначала нарабатывала опыт, и этот процесс занял два года. И вот наступает 2020 год, в мире пандемия. Но именно этот год для меня стал временем возможностей и новых перспектив: многие салоны красоты закрываются, и это открывает пространство для новых игроков. В этот непростой год я открыла сразу две новые студии в Москве: у метро «Домодедовская» и у метро «Кузьминки». Они стали прибыльными практически с первых дней: люди изголодались по бьюти-услугам, шли и шли непрерывным потоком.

Четвёртая студия появилась в районе метро «Коломенская» в начале 2022 года, за месяц до начала СВО. В этой отличной локации я купила убыточной салон красоты, провела ребрендинг, и, несмотря на то, что после открытия моей студии, практически сразу из запрещённых в России сегодня соцсетей исчезла таргетированная реклама, салон быстро вышел в плюс. В конце этого же года была открыта ещё одна студия сети. А с конца 2023 года мы начали развиваться по франшизе. На данный момент Rich Nails – это десять студий красоты в Москве в одной минуте от метро и одна в регионе.
И я вижу в модели, которую я вывела на рынок, большие перспективы.

– Юлия, а как вы полагаете, сегодня подходящее время для покупки франшизы в бьюти-сфере?
– Я полагаю, что эта сфера никогда не потеряет своей актуальности. По данным экспертов Businessmens.ru в 2024 году, франшизы в сфере услуг пользовались спросом на 37,2% чаще, чем в 2023 году. А индустрия бьюти-услуг является одним из самых устойчивых сегментов франчайзинга.
Кроме того, сегодня потенциальные франчайзи хотят вложить деньги в бизнес, чтобы обезопасить их от инфляционных и иных рисков. Услугами салонов не перестают пользоваться и в сложные для экономики времена. Для современных женщин посещение салонов красоты – базовая потребность, и тренд на уход за собой только набирает обороты, и не только в столице, но и в регионах, поэтому эта ниша не теряет своей актуальности и очень перспективна с точки зрения инвестиций.

При этом, по экспертным оценкам в 2024 году, самый большой рост показывают недорогие франшизы, где объём инвестиций составляет 1-3 млн рублей. Инвестиции в открытие студии Rich Nails составляют в среднем от 2,5 млн рублей и достаточно быстро окупаются.

– Но сфера бьюти очень конкурентная, что выделяет студии Rich Nails на фоне других, в чём преимущества для клиентов, что обеспечивает их возвратность?

– Как я и говорила, важно сочетание локации, качества услуг, доступных цен и хорошего сервиса. Расскажу немного подробнее о плюсах, о том, как мы формируем лояльную клиентскую базу. С локацией всё очевидно: наши студии находятся рядом со станциями метро с высоким пассажиропотоком и открыты, к слову, до 10 вечера. Клиентам не надо выстраивать дополнительные маршруты, чтобы зайти за услугой, возвращаясь с работы или даже по пути на неё.
Вторая составляющая – сервис. Сегодня клиент становится всё более требовательным; более того, он хочет получить все услуги по максимуму в одном месте. Время моностудий прошло. И в Rich Nails, помимо маникюра и педикюра, можно сделать наращивание и ламинирование ресниц, оформление и ламинирование бровей, депиляцию, провести эстетические косметологические процедуры, воспользоваться услугами стилиста. Поскольку это удобно клиентам, то такой подход приносит дивиденды бизнесу в целом, позволяя формировать долгосрочные отношения с каждым нашим посетителем.

Кроме того, сегодня мы видим очевидный тренд на персонализацию сервиса. По сути, это индивидуальная работа с каждым, внимание к его нуждам.

Например, каждому гостю в нашей сети предоставляется так называемый «предчек», в котором указаны основные услуги и действующие акции, что обеспечивает прозрачность ценовой политики. На нём же находится QR-код, при сканировании которого клиент попадает в интерактивное меню выбора напитков (Rich-меню), где он может выбрать бесплатные напитки: от лимонада и кофе до горячего шоколада. Мы регулярно обновляем ассортимент в зависимости от сезона.

Современные реалии, конечно, диктуют необходимость цифровизации бизнеса. Поэтому мы автоматизируем «путь» клиента от записи до посещения студий. Мы внедрили онлайн-запись, чат-ботов и бесплатное мобильное приложение, в котором удобно отследить все скидки и акции. А их у нас множество. Так, на первое посещение действует скидка 20%, а на второе, если оно происходит в течение 30 дней, – 15%. Это не только выгодно для клиентов, но и стимулирует их чаще посещать наши студии. С каждым визитом клиенты накапливают кешбэк в рамках нашей программы лояльности и могут начать использовать накопленные баллы с третьего визита. Об этих баллах мы регулярно напоминаем не только на сайте, но и через рассылки, периодичность которых хорошо просчитали так, чтобы они не превращались в спам и не вызывали раздражения.

Служба контроля качества нашей сети обеспечивает непрерывную обратную связь с клиентами, оперативно реагируя на все возникающие вопросы. Это не только способствует быстрому решению проблем, но и позволяет нам непрерывно учиться, совершенствоваться. В таком бизнесе, как наш, где огромную роль играет общение, крайне важно постоянно держать руку на пульсе и не позволять мелким недочётам вырасти в большую проблему.

Мы стремимся к тому, чтобы каждый клиент оставался довольным и чувствовал, что его мнение имеет значение.

Важным аспектом нашей уникальности является Лаборатория цвета Rich Nails, где мы производим премиальные гель-лаки под собственным брендом. Всё это делает нашу сеть поистине неповторимой.

И всё это на фоне доступных цен. В современном мире практически исчезли границы между ценовыми сегментами – эконом, комфорт и бизнес. Мы успешно адаптировались к этой тенденции и охватываем все эти категории. Прайс-лист в Rich Nails составлен таким образом, чтобы каждый клиент мог найти услугу, соответствующую его бюджету. Если клиент стремится к экономии и ищет салон красоты с доступными ценами, мы предлагаем базовый маникюр классический, аппаратный или комбинированный всего за 890 рублей.

Тем, кто не желает ограничиваться базовым уходом, мы можем, например, предложить выравнивание с использованием различных материалов, включая эксклюзивные линии базовых покрытий, полигелей, гель-лаков, топов под нашей торговой маркой Rich Nails.

Клиенту не будут навязываться услуги, которые ему не нужны, выбор всегда за ним.
Эта гибкая ценовая политика и умение адаптироваться к финансовым возможностям каждого клиента выделяют нас на фоне студий и салонов, которые работают в какой-то одной ценовой нише и куда «закрыт» доступ многим потенциальным клиентам, так как они не могут себе позволить эти услуги.

– Вы стали развивать франчайзинг совсем недавно. Что выделило ваше предложение на фоне других бьюти-франшиз?

– Не будет преувеличением сказать, что на сегодня мы предоставляем одни из самых привлекательных условий на рынке в сфере красоты. Во-первых, у нас доступный паушальный взнос и фиксированное роялти.

Стандартные процентные роялти, которые обычно составляют около 5% от выручки, обременяют франчайзи необходимостью отчислять часть своих доходов. С увеличением выручки эта сумма становится всё более значительной, что может создавать дополнительные финансовые нагрузки на бизнес. Однако у нас в Rich Nails совершенно иной подход: мы придерживаемся принципа «Зарабатывай больше, а плати меньше».

Пока выручка франчайзи не превышает 1 млн рублей, он платит роялти 3% от выручки, при этом на первые три месяца освобождается от уплаты роялти. Когда оборот студии превышает 1 млн рублей, выплачивается фиксированное роялти – 25 тыс. рублей. Это значит, что, если выручка франчайзи достигает или превышает 1 млн рублей, они могут быть уверены: их успех не будет означать увеличение обязательных платежей. Такой подход создаёт мощные стимулы для расширения бизнеса, так как франчайзи осознают, что их достижения не повлекут за собой дополнительные финансовые нагрузки. Фиксированное роялти – это наш способ выразить франчайзи, что их успех является и нашим успехом.

Более того, для уже действующих партнёров мы предоставляем скидку 50% на паушальный взнос, а также сниженное роялти. Мы стремимся поддерживать наших партнёров на каждом этапе их пути, чтобы они могли уверенно развивать свою сеть салонов красоты Rich Nails.
У наших партнёров есть возможность приобретать продукцию под нашей собственной маркой по выгодным ценам, что делает наше предложение особенно привлекательным для франчайзи. Мы сотрудничаем с надёжными поставщиками и подрядчиками, что гарантирует нашим партнёрам доступ к лучшим материалам и услугам.

Кроме того, мы предоставляем комплексную поддержку на всех этапах сотрудничества. Команда полностью берёт на себя настройку маркетинга, что позволяет франчайзи сосредоточиться на развитии своего бизнеса. В отличие от многих держателей франшизы, мы не расцениваем маркетинг в качестве изолированного элемента; для нас он является неотъемлемой частью общей стратегии достижения успеха. Его значение трудно переоценить, ведь он играет ключевую роль не только для франчайзи, но и для управляющей компании. Мы стремимся предотвратить закрытие наших партнёров и поэтому тщательно контролируем все маркетинговые инициативы, обеспечивая стабильность для каждого участника нашей сети.

Также мы предоставляем юридическую поддержку благодаря нашим внутренним юристам.
Помогаем в комплектации команды, в наборе персонала. Если у франчайзи возникает потребность проверить уровень профессиональных навыков мастера, то его можно направить в салон управляющей компании для проведения пробного дня.

Управляющий салона обязательно проходит у нас стажировку: не менее трёх дней он должен проработать в студии, чтобы вникнуть во все детали – как открыть смену, как провести расчёт клиента, как взаимодействовать с персоналом; складской учёт, инвентаризация и многое другое.

– К слову, о персонале. Как вы решаете вопрос с кадрами? Не секрет, что квалифицированные кадры – это дефицит и большая проблема для многих сфер экономики.

– Сейчас в нашей сети работает более 100 сотрудников. И могу сказать, что некоторые мастера вместе с нами со дня открытия первой студии на «Пражской», т. е. уже более шести лет. Для Москвы это срок гигантский. Зачастую мастера работают в одном салоне год-полтора, а затем уходят в поисках лучшей жизни. Чтобы нанять квалифицированный персонал, нужно выстроить эффективную систему найма и адаптации персонала, нельзя просто принять на работу сотрудников и сказать: всё, идите работать. Мы создаём комфортные условия работы. В частности, новым мастерам мы даём гарантию за выход – это мера для поддержки нового мастера салона красоты. Независимо от того, сколько клиентов от обслужил, он получит гарантированную оплату. В дальнейшем, когда сумма процентов мастера начинает превышать ставку гарантии за выход, ему выплачивается большая сумма, т. е. проценты, и потребность в гарантии на выход исчезает.
Во-вторых, акции и скидки для новых клиентов, которые запускаются у нас в сети, не распространяются на работу мастеров. Я, как владелец сети, беру эти издержки на себя.
Я выстроила систему адаптации персонала: новый мастер закреплён за тем, который уже имеет хороший опыт.

Конечно, мастер должен понимать, что в сети у него есть возможности для карьерного роста, для этого введены грейды – к нам может прийти стажёр с небольшим опытом работы, и он может вырасти до топ-мастера, ВИП-мастера, а затем до технолога целой сети.
Безусловно, мастера сменяются, кто-то уходит, кто-то приходит, уезжает, меняет место жительства – это нормально, поэтому наём – это непрерывный процесс, тем более мы развиваемся и расширяемся.

– Юлия, что для вас Rich Nails в первую очередь: просто бизнес или нечто большее?

– Это дело моей жизни, моё детище, я люблю его всей душой. Без любви в нашем деле невозможно: это сфера услуг, где надо любить своих клиентов, своих сотрудников. Мне часто на различных форумах, конференциях, личных встречах коллеги задают вопрос: «Как тебе удаётся добиваться таких результатов?! Я объясняю, что я делаю, как привлекаю клиентов, но не устаю повторять, что дело и в отдаче, в том, что я называю энергообменом; чем больше вы даёте своей энергии, тем больше получаете её. Если нет любви к своему делу, то нет смысла идти в сферу услуг.

Тем не менее это бизнес, и на одной любви результата не добьёшься. Очень важно, чтобы у предпринимателя был фундамент, чтобы он обладал определёнными знаниями. Предприниматель должен постоянно развиваться, он должен разбираться в экономике, в финансах, в маркетинге, в юриспруденции, в менеджменте и в управлении человеческими ресурсами. И вот тогда любовь к своему делу, знания и упорство приведут к прибыли.

– Как вы оцениваете те результаты, которых вам удалось добиться на данный момент?

– Конечно, я всегда стремлюсь к большему, но то, как развивается мой бизнес, говорит о том, что мы движемся в правильном направлении. Например, в декабре 2024 года сеть студий красоты Rich Nails получила важное признание в бизнес-сообществе, став членом Торгово-промышленной палаты Российской Федерации, Московской торгово-промышленной палаты и Гильдии предприятий торговли и услуг при МТПП.

Этот статус подтверждает высокий уровень доверия к компании, её стабильность и профессионализм. Членство в этих авторитетных организациях открывает новые перспективы для развития – это и расширение деловых связей и участие в значимых отраслевых инициативах.
Кроме того, мы одержали победу в национальной премии «TOP 100 Beauty Russia»: в октябре 2024 года сеть Rich Nails была признана одной из лучших в России.

Сеть Rich Nails гордится тем, что является социально ориентированной организацией, активно вносящей свой вклад в помощь нуждающимся. Мы заключили соглашение с Благотворительным фондом Константина Хабенского, и с марта 2025 года 5 рублей с каждого посещения наших салонов будут направляться на благотворительные цели этого фонда, который уже на протяжении 17 лет поддерживает детей и молодых людей, страдающих от опухолей мозга. Безусловно, наша инициатива не скажется на стоимости услуг наших студий для посетителей: все расходы мы берём на себя, и цены на наши услуги останутся неизменными. Каждый месяц на нашем сайте мы будем публиковать отчёты о перечисленных средствах, чтобы наши клиенты могли видеть, как их визиты способствуют изменению жизней и как вместе с Rich Nails вместе мы делаем мир лучше.
Всё это подтверждает высокий статус, мы и дальше будем продолжать укреплять свои позиции, внося вклад в развитие индустрии красоты и совершенствование стандартов сервиса.

– Как вы полагаете, насколько важную роль играет личный бренд для развития сети?

– Я убеждена, что без развития личного бренда сегодня крайне сложно быть успешным в бизнесе. Особенно в таком персонализированном, как наша сфера. Моё имя – это гарантия качества моей работы. Построением личного бренда я начала заниматься одновременно с развитием франчайзинга. И могу сказать, что во многом этот процесс – вопрос дисциплины. Невозможно получить моментальный результат. Это работа на долгую дистанцию. Первые результаты можно увидеть не ранее чем через год. Иногда вам может казаться, что вы слишком медленно двигаетесь, но каждый маленький шаг ведёт вас к цели, которую вы стремитесь достичь.

– Какие цели вы перед собой ставите?

– Если говорить о глобальных целях, то я человек амбициозный и в будущем думаю о создании международной сети Rich Nails. В ближайшей перспективе мы планируем развивать сеть в России и в течение пяти лет развиться до сети с более чем сотней салонов федерального и международного уровней.