О том, почему эпоха разовых закупок ушла в прошлое, как отличить реального производителя от прослойки и зачем российскому бизнесу стратегическое терпение – в интервью с Натальей Суховой.

– Наталья Владимировна, вы называете себя связующим мостом между двумя цивилизациями. За 10+ лет работы в Китае ваша роль изменилась: сегодня вы не просто переводчик или юрист, а, по сути, «культурный архитектор» российско-китайских сделок. Какая самая большая иллюзия о ведении бизнеса с Китаем развеялась у вас за эти годы?
– С начала карьеры иллюзий не было: к моменту запуска своей компании я уже была подготовлена. Помогло и теоретическое китаеведческое образование, и работа «в полях» с 2005 года: визиты на производства, переговоры, сопровождение контрактов, урегулирование споров. Я всегда знала: бизнес с Китаем – это системная работа, а не череда спонтанных закупок. И это понимание только укрепилось.

– Сегодня многие российские компании едут в Китай не за дешёвым ширпотребом, а за сложным оборудованием и технологиями. Как изменился профиль вашего клиента?
– Китай давно перестал быть дешёвым. За низкой ценой теперь едут в другие страны Азии. Наши клиенты – производственные компании, экспортёры, импортёры, которым нужны не разовые сделки, а контроль регулярных товарных и финансовых потоков. Отсюда кратный рост запросов на регистрацию и обслуживание юрлиц в Китае. Бизнес хочет постоянного присутствия.

– Sinofy Legal активно продвигает культуру заключения сложных контрактов. Однако вы не раз отмечали, что китайцы не любят подробные договоры. Чья позиция в итоге преобладает?
– Мы защищаем интересы российских клиентов, а значит, настаиваем на детальной фиксации договорённостей. Чем тщательнее составлен договор, чем лучше прописаны спецификации, порядок приёмки и санкции, тем проще потом доказать нарушение и добиться компенсации. Но мы понимаем контекст. Если партнёры проверены годами и риски минимальны, можно заключить договор и по упрощённой схеме. В любом случае мы анализируем риски и даём рекомендации, а клиент принимает взвешенное решение.

– Учитывая огромную базу обращений, какая история стала самой показательной?
– Ситуация, которая повторяется в разных вариациях. Клиент утверждает, что лично проверил китайскую фабрику: выезжал на производство, фотографировал цеха, видел лицензии. Переводит оплату, но товар не поставлен. А потом выясняется: договор заключён не с фабрикой, а с торговой компанией, и деньги ушли на её счета. В материалах по спорной сделке есть отчёт о выездной проверке, фото производства, но юридически ответственность несёт совсем другое лицо. Правило простое: проверять нужно именно то юридическое лицо, с которым заключается договор.

– В одном интервью вы говорили, что в молодости выбрали китайский, чтобы не сидеть без работы. Сегодня, когда китайский язык уже не является свободной нишей, а ваша компания консультирует гигантов промышленности, что для вас стало главным вызовом?
– Масштабирование без потери качества. Спрос на нашу экспертизу вырос кратно, и ключевая задача – найти, обучить и удержать молодых специалистов.

– Вы помогаете и китайским компаниям в России. Какая самая большая сложность у китайского инвестора в РФ?
– Санкционное давление. Крупные китайские компании опасаются напрямую создавать дочерние структуры в России, чтобы не потерять партнёров на Западе. Поэтому они заходят через разные схемы, скрывая аффилированность. Плюс наши формальности. В Китае нет такого объёма кадрового и налогового учёта, поэтому в первый год деятельности у иностранцев регулярно возникают нарушения.

– Чему китайским бизнесменам стоило бы поучиться у российских коллег? А наоборот?
– Китайцам стоит перенять нашу гибкость и оперативность принятия решений. Российский рынок меняется стремительно, здесь побеждают те, кто быстро адаптируется. А нам у китайских коллег – масштабу мышления. Не бояться строить долгосрочные планы, даже когда деловой климат меняется. Стратегически обоснованное терпение – то, что отличает по-настоящему большой бизнес.