В этом контексте интересен опыт компании Pontis Expedition, которая, несмотря на свою молодость, успешно помогает осуществлять импортные поставки российскому бизнесу. Генеральный директор и основатель компании Андрей Зелинский в интервью нашему изданию рассказал, как системность и комплексный подход формируют конкурентоспособность логистического игрока, позволяя компании становиться надёжным партнёром, и как в условиях высокой волатильности успешно конкурировать за доверие клиентов.

– Андрей Владимирович, в этом году исполнилось 15 лет, как вы работаете в сфере международной логистики. Весь ваш профессиональный опыт связан именно с этой отраслью. Чем вас привлекала эта сфера?
– Да, в 2026 году я отмечаю своеобразный профессиональный юбилей. Моё решение связать свою деятельность с логистикой было полностью осознанным. Ещё в начале 2010-х годов я ощутил профессиональное призвание и желание работать в международных перевозках. Поступил в Российский университет транспорта, который окончил по специальности таможенное дело, проходил практику в таможнях, однако понял, что хочу работать с более широким спектром задач. После университета работал как в российских, так и в крупных международных экспедиторских компаниях, занимая позиции от логиста до коммерческого директора.

Я убеждён, что логистика – это не только важная составляющая бизнеса для отдельных компаний, но и системообразующая отрасль для государства. Эффективная организация перевозок и своевременная доставка грузов – ключевой фактор устойчивости экономики, основа бесперебойной работы всех её отраслей, её сердце.

Например, клиентами Pontis Expedition являются производители медицинского и высокоточного оборудования, предприятия нефтеперерабатывающей и газоперерабатывающей промышленности, поставщики товаров народного потребления. Без их продукции немыслима наша повседневная жизнь, невозможна работа предприятий.

И будучи человеком ответственным, я уверен, что, честно исполняя свои профессиональные обязательства логиста, вношу вклад в построение надёжной системы внешнеэкономического взаимодействия, что, несомненно, приносит пользу для всех граждан и для страны в целом.

– Какими качествами, с вашей точки зрения, должен обладать успешный руководитель логистической компании?
– Во-первых, руководитель логистической компании должен обладать качествами психолога. Работа в данной сфере предполагает взаимодействие с различными продуктами, направлениями и типами клиентов. Полноценная логистика включает не только перевозку грузов, но и финансовые операции, страхование, таможенное оформление, услуги импортёра. И на всех участках работы задействованы люди с разным функционалом, менталитетом, подходом к своему делу. С каждым необходимо находить общий язык, ставить правильные задачи, контролировать, одновременно создавая пространство для инициативы сотрудников.

Во-вторых, крайне важно умение анализировать происходящее и быстро адаптироваться к изменениям. В современных условиях динамичные и зачастую неожиданные вызовы стали нормой для логистической отрасли. Ни для кого не секрет, что сегодня наша страна сталкивается с большим количеством вызовов, которые, несомненно, отражаются и на логистической сфере. В этих турбулентных условиях для успешного развития компании нужно быстро находить решения, проводить аналитику совершенствования, учиться на ошибках и формировать стратегию развития.
Таким образом, эффективный руководитель логистической компании – это одновременно психолог, аналитик и гибкий менеджер, способный организовать работу коллектива в условиях постоянных изменений.

– Вы основали Pontis Expedition в июне 2024 года, в разгар трансформации логистических цепочек. В период, когда казалось, что проблемы только нарастали… Сложно было решиться на запуск собственной компании в тот момент. С какими основными вызовами пришлось столкнуться на старте?
– Это решение далось мне непросто, была потрачена не одна нервная клетка, но, как говорится, и совершенно справедливо, кризис – это всегда окно возможностей, поэтому, собрав волю в кулак, было принято решение пробовать. Мы стартовали без внешних инвестиций, не потратив ни единого рубля привлечённых денег, полагаясь исключительно на собственные ресурсы.

Самой сложной задачей на старте был сбор команды профессионалов. Перед молодой компанией, которая была ещё никому неизвестна на рынке, у которой на старте были ограничены финансовые возможности и мощности, стояла задача работать так качественно, чтобы с первого впечатления клиенты понимали, что мы достойны их внимания и доверия. Для этого необходимо безупречное качество услуги, организация бесперебойных цепочек поставок. Театр начинается с вешалки, а логистическая команда – с профессионалов. И я бесконечно благодарен своей команде, что мы вместе сделали всё для того, чтобы рынок узнал о Pontis Expedition и стал нам доверять.

– Pontis Expedition – компания, специалисты которой имеют большой опыт в интермодальной логистике. По экспертным оценкам, именно интермодальная логистика станет, а возможно, уже стала, стандартом для конкурентоспособности бизнеса. Почему именно сейчас и какие конкретные преимущества такой организации перевозок?
– Интермодальные перевозки всегда были востребованы рынком, но сегодня их актуальность возросла особо. Интермодальные перевозки предполагают, что для доставки одной партии груза может быть последовательно использовано несколько видов транспорта.

В настоящее время рынок быстро меняется, и традиционные цепи транспортировки товаров, которые актуальны сегодня, завтра могут уже потерять её из-за новых санкций, экономических рисков. Интермодальные решения позволяют находить альтернативные маршруты и транспортные варианты, минимизируя риски задержек и повышая надёжность доставки. Это особенно важно для российских бизнесов, сталкивающихся с ограничениями на традиционные транспортные коридоры.

И выигрывают те компании, которые, используя опыт в интермодальной логистике, способны адаптироваться к динамичным условиям рынка, быстро реагировать на вызовы, с которыми наше государство сталкивается практически ежемесячно, обеспечивать оптимальные сроки и цены, а также предлагать клиентам кросс-модальные решения – это не просто альтернатива, а новый стандарт для успешной работы на международном рынке.

– Pontis Expedition сфокусировалась на оказании логистических услуг в сфере импорта индивидуальным предпринимателям, малому и микробизнесу, иногда среднему бизнесу. Почему вы выбрали этот сегмент и каковы особенности работы с ним?
– Мы адекватно оценивали свои возможности на старте, старались не ставить недостижимых целей и быть максимально реалистичными в своих ожиданиях.

Для молодой компании, которая только начинала свою деятельность без дорогостоящих заёмных средств, было бы неуместно фокусировать своё внимание на том, чтобы стать партнёром для крупного российского бизнеса. Это совсем иная политика партнёрских отношений, принципиально другое ценообразование, условия отсрочек платежей и т.п.

Поэтому мы решили сосредоточиться на клиентах, близких к нам по масштабу бизнеса, по мощностям, оборотам чтобы полностью удовлетворять их потребности по импорту благодаря своему уровню экспертности в этой сфере, гибкости, пониманию потребностей малого бизнеса и с помощью нашего опыта в импортных поставках.

Кроме того, ни для кого не секрет, что государство сейчас ведёт активную работу с сфере «обеления» импорта. Множество компаний-импортёров, ранее работавших по карго-схемам, сталкиваются с необходимостью менять бизнес-модели, завозить товар по всем правилам, включая уплату таможенных платежей и соблюдение требований к сертификации продукции.
Для таких компаний мы выступаем не просто логистическим оператором, а ментором, учителем на пути наших клиентов к легальной импортной деятельности. Переход с «серых схем» – сложный процесс, тем ценнее благодарность тех предпринимателей, которым мы помогли успешно осуществить его и которые сегодня могут на полностью законных основаниях и завезти товар в страну, и спокойно продать, имея на руках все необходимые документы. Мы помогаем нашим клиентам правильно выстраивать импортные цепочки, декларировать товары, заключать международные контракты. Это позволяет нам выделиться среди коллег на рынке логистики, которые зачастую отказывают таким компаниям в их переходный период.

– Pontis Expedition работает по принципу одного окна, закрывает весь цикл – от закупки до таможни и доставки. Что является залогом успешной работы в таком формате?
– Модель единого окна – одно из наших ключевых конкурентных преимуществ. Pontis Expedition – это компания полного цикла. В структуре группы есть импортёр с полностью прозрачной историей, транспортно-экспедиционная компания. Это гарантирует клиенту полностью законные, прозрачные и контролируемые процессы на каждом этапе поставки.

Кроме того, именно в сегменте малого бизнеса наиболее часто встречаются ситуации, когда компании по различным причинам не развивают собственную внешнеэкономическую деятельность и сосредоточены главным образом на реализации продукции. Для таких предпринимателей мы предлагаем полный аутсорсинг внешнеэкономических процессов через нашу компанию-импортёра, позволяя им полностью делегировать эту деятельность нам.
Мы заключаем с клиентом договор, оперативно закупаем товар, например в Юго-Восточной Азии, организуем его доставку в Россию, оформляем все необходимые документы, проводим сертификацию. Наша компания-импортёр имеет полностью прозрачную историю и работает в строгом соответствии с законодательством, что гарантирует клиентам Pontis Expedition быстрый и беспрепятственный выпуск продукции в свободное обращение.

– Зачастую у клиентов из сферы малого бизнеса не хватает ресурсов для жёстких, формализованных процессов. Им нужны решения, которые можно быстро подстроить под меняющиеся объёмы заказов, сезонность или выход на новые рынки. Как часто вам приходится сталкиваться с нестандартными запросами?
– По моему опыту, наиболее часто возникает ситуация: «груз нужен уже вчера». Тогда необходимо в очень сжатые сроки сформировать маршрут и организовать доставку.

Также отмечу, что для наших клиентов важна вариативность способов доставки товара.
Когда возникают такие экстренные ситуации, например срочно требуется поставка для того, чтобы выполнить госзаказ или условия тендера с краткими сроками, заказчик может пренебречь высокой ценой, отдав предпочтение более быстрой, но дорогой авиаперевозке. В то же время, если можно увеличить сроки или транспортировать груз к складу по транзитному пути, разумнее воспользоваться более экономичным вариантом, например отправить товар в составе сборного контейнера.

В нашей компании мы строим работу на принципе максимальной адаптивности к запросам клиента, поэтому всегда предлагаем несколько вариантов: это может быть и авиадоставка, и доставка в рамках сборной машины, и отправка товара в составе сборного контейнера. Каждый способ имеет свои особенности по срокам и стоимости.

Как компания с глубокой экспертизой в сфере импорта мы предоставляем клиентам полный спектр возможностей. При формировании коммерческих предложений подробно обосновываем каждый вариант, делясь экспертным мнением. Мы никогда не ставим заказчика перед фактом, а даём право выбора – окончательное решение всегда остаётся за ним.

Такой подход мы применяем и при горящих перевозках, и при стандартных, и при реализации проектов. Проектная работа, как правило, требует более длительной проработки, она наиболее интересна, так как сопровождается поиском нетривиальных решений, большим вовлечением сотрудников и мощностей компании.

Независимо от того, какой сложности вопросы приходится решать, максимальное удовлетворение от работы получаешь, когда все потребности клиента закрыты и он доволен результатом.

– В международных перевозках вы сосредоточились на направлениях Европы и Юго-Восточной Азии. Как выстроена работа с локальными партнёрами в этих регионах? Что позволяет компании уверенно себя чувствовать на этих направлениях?
– Действительно, если говорить о географии, наши ключевые международные – это европейский рынок в том объёме, в каком сегодня это возможно, страны ЮВА и Турция.

Мы строим работу с локальными партнёрами на всех рынках на основе единых принципов и системного подхода. При выборе партнёра, будь то логистическая компания в Китае, Турции, партнёр по складским услугам в Европе, – иными словами, в любой сфере и на любой территории, мы используем чёткие чек-листы, оценивающие финансовую устойчивость, репутацию, наличие необходимых лицензий и опыт в решении сложных задач. Мы работаем исключительно с партнёрами, чьи позиции соответствуют нашим стандартам.

Наша принципиальная позиция – не сотрудничать с компаниями с пробелами в финансовой отчётности, с небезупречной репутацией, даже несмотря на привлекательные цены на услуги, которые они предлагают. Мы не готовы рисковать грузами наших клиентов.

Мы никогда не позиционировали себя как компанию с максимально низкими ценами. В первую очередь мы предоставляем качественный сервис и гарантии, поэтому приняли для себя решение, что будем взаимодействовать только с теми, кто придерживается тех же принципов. И будь то Китай, Турция или Европа, ключевое значение при выборе партнёра имеют его репутация, ответственность за результат и финансовые гарантии.

– Если затронуть важную для логистического рынка тему сертификации, многие отмечают: сложности с классификацией товара по ТН ВЭД, частные случаи неполной технической документации от поставщиков, различия в стандартах стран – участников ВЭД. Как вы помогаете клиентам минимизировать риски в этой сфере?
– Ни для кого не секрет, что с недавнего времени наше государство и контролирующие органы ужесточили политику в отношении нетарифных методов регулирования. Сейчас для того, чтобы получить тот или иной сертификат, требуется ввезти образы продукции, получить на них таможенную декларацию, которая подтверждает легальный ввоз образцов для испытаний, и только после этого появляется возможность получить сертификат. Это правильные действия, направленные на «обеление» импорта, благодаря им ситуация, когда товары ввозились с фиктивными сертификатами, постепенно сходит на нет. Государство выстроило процессы так, чтобы все участники внешнеэкономической деятельности были в равных условиях.

Наша задача – снизить риски для клиентов благодаря комплексному подходу. Однако важно понимать, что ответственность за эту задачу ложится на обе стороны: и на клиента, который напрямую договаривается с поставщиком о комплекте документов, техническом описании и т.д., и на экспедитора, который на основании всей информации осуществляет таможенное оформление грузов, получает транспортные документы и т.п.

Каждая товарная группа имеет свои требования к сертификации, поэтому в нашей компании эксперты работают с клиентами по специализациям. Например, один менеджер может специализироваться на работе с клиентами, обслуживающими сферу народного потребления, тогда как другие работают с импортом оборудования, сложной техники. Это позволяет обеспечить высокое качество сервиса и соответствие всем нормативным требованиям.

Мы всегда начинаем с анализа первичных документов от поставщика, выявляя пробелы и несоответствия, вносим свои ремарки о необходимых изменениях и дополнениях, чтобы соблюсти требования российских регуляторов и все правила ввоза в Российскую Федерацию.
Регулярно напоминаем своим клиентам о том, чем полнее и правильнее будет информация о товаре, тем быстрее и безболезненнее будет его выпуск в свободное обращение.

– Какие факторы сегодня в большей степени определяют выбор клиентов в логистике – цена, скорость или сервис?
– Ещё три месяца назад, в период кризиса с топливом, ключевыми критериями стали оперативность и возможность доставки как таковой. Для ряда обеспечивающих производств, для сферы здравоохранения, для агропромышленного комплекса и многих других отраслей поставки комплектующих и оборудования требуют непрерывности. Остановка этих предприятий недопустима, поэтому исключительную важность имела оперативность и возможность доставки грузов.

Сейчас, когда цены на топливо стабилизировались и маршруты доставки нормализованы, на первый план вновь выходит цена, а уже затем сроки и качество услуги. Тем не менее, несмотря на то, что мы не играем в демпинг, наших клиентов привлекает экспертность сотрудников, которые глубоко понимают специфику бизнеса клиентов, их продукции, операционные вызовы и головную боль и могут сделать всё, для того чтобы этих болей было как можно меньше.

– Не могу не спросить о ситуации с топливным кризисом, которую вы упомянули. Какое влияние она оказала на рынок автоперевозок и что следует ожидать в дальнейшем?
– На сегодняшний день ситуация более-менее нормализовалась и стала предсказуемой, но ещё несколько месяцев назад она была критической. Наши партнёры, владельцы – подвижного состава, были вынуждены отказываться от ряда заявок, из-за нехватки топлива в том или ином регионе или отсутствия баз техобслуживания на близком расстоянии, ограничивая маршруты на расстояние 100–150 км от станций. Это привело к резкому росту цен на автоперевозки и нагрузке на бизнес-модели компании. Сегодня ситуация нормализовалась, цены «устаканились», и несмотря на то, что в среднем рост стоимости на автоперевозки составил 12–16% по отношению к тому, что было до кризисной ситуации с топливом, мы не видим больших сложностей в сегменте автоперевозок.

– В новых экономических реалиях рынок международной логистики характеризуется высокой волатильностью. Как Pontis Expedition помогает клиентам адаптироваться к этим условиям?
– Сегодня растут цены на все потребительские товары, на все услуги, но на данный момент рынок логистики выдерживает уровень цен, который сформировался до кризиса связанного с топливом и т.п.

Зачастую мы стараемся оптимизировать расходы на доставку, компенсируя рост издержек за счёт собственной маржи, чтобы наши клиенты смогли выполнить свои контрактные обязательства.
Однако надо иметь в виду, что для логистического бизнеса характерна сезонность, и в пиковые даты, например перед Новым годом или перед началом сельскохозяйственного сезона, когда активно поставляется новое оборудование и техника, цены на логистические услуги неизменно идут вверх, и нам приходится ретранслировать их нашим клиентам с минимальным уровнем наценки.
Рынок логистики не может себе позволить эквивалентно увеличивать наценки за свои услуги, как это, например, происходит в сфере розничной торговли. Мы обязаны выдерживать ту политику ценообразования, которая позволяет нашим клиентам продолжать вести свой бизнес и осуществлять импортные поставки.

– По мнению некоторых экспертов, один из рисков сегодняшних реалий – сокращение импорта. Вырос ли на этом фоне экспорт? Какова ситуация сейчас и ваши прогнозы по её развитию?
– Так как мы не занимаемся оказанием услуг по экспорту, а сосредоточены исключительно на организации импортных цепей поставок, как эксперт в этой сфере могу уверенно отметить, что в нашей компании нет спада заказов от клиентов. Как я уже упоминал, в нашем бизнесе есть сезонность, и традиционное снижение отгрузок мы отмечаем в майские и в новогодние праздники, в период летних отпусков, но это обычные сезонные колебания для отрасли, во время которых мы немного смещаем фокус деятельности – активно участвуем в отраслевых мероприятиях, выставках, конференциях, работаем над улучшением бизнес-процессов внутри компании.

– Сегодня цифровизация играет большую роль во многих сферах бизнеса. Как цифровые технологии интегрированы в ваш бизнес и какое влияние на него оказывают?
– Учитывая природу отрасли, где каждый груз, маршрут и условия могут меняться мгновенно, сфера логистики не терпит резких телодвижений. Цифровизация должна быть сбалансирована. Компания внедрила автоматизацию для оптимизации целого ряда процессов: введены электронный документооборот и обработка заявок – эти инструменты позволяют повысить операционную эффективность.

Однако полностью исключить работу наших экспертов по логистике мы не можем, да и признаться, не хотим, поскольку логистика – сфера со множеством переменных, и здесь жизненно необходимо взаимодействие экспертов компании и клиентов в режиме диалога. Сегодня перед нами ставится одна задача, завтра – другая, нужен индивидуальный подход. Компания продолжает расширять возможности автоматизации, но эти процессы идут с учётом специфики логистики и интересов клиентов.

– На чём сегодня фокусируется Pontis Expedition в своём развитии? Поделитесь с нашими читателями своими ближайшими планами.
– Pontis Expedition – молодая компания с амбициозными планами, требующими большого вовлечения всех сотрудников, в том числе меня. Мы сосредоточены на многоуровневой стратегии роста, сочетающей укрепление бренда и повышение качества сервиса. Сегодня мы уделяем много внимания повышению узнаваемости и укреплению репутации надёжного партнёра: спикеры компании активно участвуют в конференциях, выставках, включая международные мероприятия. Это, безусловно, привлекает внимание целевой аудитории, а мы заинтересованы и в расширении грузоперевозок, и в росте клиентского портфеля.

Одновременно с этим команда непрестанно оптимизирует процессы и улучшает качество сервиса – здесь нет предела совершенству. И нет права на ошибку. Мы как молодая компания прекрасно осознаём, что достаточно один раз «просесть» в качестве услуг, и весь накопленный репутационный капитал сведётся на нет. Удовлетворённость наших клиентов должна быть на максимуме.